Fonte: Colour Invasion
Quem é vendedor de certeza que já se deparou com diferentes tipos de objeções de venda por parte dos clientes para que esta se concretize.
Aprender a lidar com essas objeções de venda podem ajudá-lo a não perder clientes.
Veja algumas das razões que levam os clientes a não querer ouvir o que tem para lhes dizer e quais as melhores estratégias para contornar as objeções que são levantadas.
1- “Desculpe mas não tenho tempo”
Esta objeção é apresentada por clientes que, regra geral, não desejam negociar. A melhor forma de a contornar é procurando ao máximo fazer uma breve apresentação do produto ou serviço. É importante que, em cerca de 1 minuto, consiga explicar qual o produto/serviços e os benefícios para o cliente.
Vão existir sempre clientes que continuam a alegar esta pressa, por isso nada melhor do que perguntar qual a melhor hora e forma (telefone ou email) para o contactar novamente.
2- “Preciso de pensar melhor”
Nesta situação o comprador apesar de ouvir a apresentação não se sente confiante para tomar a decisão de compra.
Tentar perceber quais as dúvidas que ainda têm é uma acção a tomar. Depois deve perguntar se existem mais dúvidas que possa esclarecer e até mesmo sugerir alguns tópicos, mais comuns, que o comprador se possa estar a esquecer de mencionar. Por exemplo, formas de pagamento, benefícios…
Esta estratégia demonstra interesse por parte da empresa em ajudar o que gera confiança e facilita a compra.
3- “Já tenho esse produto/serviço”
O facto de se ter algo parecido não quer dizer, necessariamente, que este tenha as mesmas características e proporcione as mesmas vantagens ou benefícios.
É importante conhecer a concorrência de forma a conseguir fazer sobressair as mais valias do seu produto/serviço dos demais. Deve saber ouvir os argumentos do comprador e conseguir refutá-los com as vantagens do que tem para oferecer.
4- “Eu não preciso”
Uma comunicação assertiva e que consiga captar a atenção do cliente ajuda a fazê-lo entender porque razão precisa do seu produto/serviço.
Realce as vantagens e benefícios, de preferência com dados concreto, por exemplo, …90% dos clientes que compraram recomendam….
5- “Não conheço a sua empresa”
Esta é uma realidade bastante comum sobretudo para empresas novas que não são ainda reconhecidas no mercado, deixando os clientes de pé atrás.
É uma objeção de venda baseada na falta de confiança pelo que lhe compete apresentar-se de forma convincente. Deve referir quem é, o que faz e a sua experiência na área.
Os testemunhos de outros clientes são muito importantes e devem estar visíveis nas redes sociais, blog e site da empresa.
6- “Acho muito caro”
Eis uma objeção de venda que pode ser facilmente contrariada realçando as vantagens/qualidades do produto/serviço que justifiquem o valor do mesmo.
É conveniente ter uma margem de negociação no que respeita a valores a cobrar. A flexibilidade é uma boa maneira de conquistar um comprador e dar início a um processo de fidelização.
7- “Gostei mas vou deixar para outra altura”
A falta de interesse pode dever-se, simplesmente, à inoportunidade do contacto. No entanto, é importante respeitar o espaço do cliente, procurando entender os motivos de tal comportamento.
Pressionar não é de todo a atitude correcta e por isso deve evitar esse caminho.
8- “Vou pensar e logo entro em contacto”
Esta objeção demonstra um falta de sintonia entre cliente e e vendedor, no que respeita à urgência da negociação.
O cliente ouviu a apresentação, compreendeu as vantagens mas mesmo assim decide deixar a decisão para depois. Nem todas as pessoas tomam decisões com a mesma rapidez e facilidade. Se conseguir garantir que o cliente ficou informado sobre o produto/serviço, validou aquilo que lhe propôs é hora de lhe dar tempo para pensar e tomar a sua decisão.
9- “Será que vou obter os mesmos resultados?”
Se esta é a objeção para a realização da compra, então o cliente não entendeu o verdadeiro valor daquilo que têm para oferecer.
Deve, então, trabalhar os benefícios do seu produto/serviço esclarecendo quais as vantagens e o que o diferencia dos demais.
Como vimos, as objeções de venda podem surgir de diferentes formas. É necessários saber interpretar cada passo porque tudo depende do perfil e momento do consumidor.
Elas são comuns e não são o fim do mundo, contudo, com um bom trabalho de relacionamento com os clientes podem ser minimizadas.
